云浮市辉鹏陶瓷有限公司的董事总经理潘秉然
华夏陶瓷网讯(首席记者 申志 记者 陈足英)“蓝珀已经连续三年不低于80%的增长，今年上半年跟去年同期相比更是增长了一倍以上。”云浮市辉鹏陶瓷有限公司(蓝珀瓷砖为该企业旗下品牌)的董事总经理潘秉然6月13日上午在位于佛山陶瓷总部蓝珀瓷砖营销中心接受记者采访时如是说。
颇具小资情调的休闲区
当前，随着市场的发展，消费审美的提升，陶瓷行业的格局也随之发生变化，大品牌通过渠道突围在一线城市得到大幅度的增长，低端市场(城镇、农村市场)则被区域品牌所占领，而中间的品牌在这一高一低夹心的状况下，其品牌定位就显得尤为重要。潘秉然认为，品类细分将是行业未来的发展趋势，特别是新企业要切入市场必须靠专业细化，从企业的内部思维转化为外部思维，从产品到消费以消费者的核心需求为方向去进行细分和定位。他还认为，陶瓷是低频率购买的耐用品，虽然耐用品是无法改变的，但陶瓷在半成品的状态下是可以改变的，改变的方式就是把半成品往成品的方向去做改变，就如把布做成衣服一样，把陶瓷做成有风格的成品。
“对于蓝珀来说，消费者的核心需求就是风格与预算。”据潘秉然介绍，蓝珀自四年前(2012年)成立以来就以年轻时尚的田园风格为定位并走高端设计师、家装渠道。田园风格包括现在行业流行的现代风都是家居风格的一种细分，蓝珀把田园家居风格又细化为年轻化、风格化、整装化，并提出了浪漫仿古砖的概念，主要都是针对时下年轻的消费群体。潘秉然告诉记者，整装化就是在传统终端去优化销售质量，即把主推的产品拿出几个系列组成低、中、高空间组合的设计方案，一个系列与一个系列内部形成一种搭配，系列跟系列之间，规格、颜色、搭配之间形成有效的空间搭配以及空间应用效果。对于铺贴费用，小仿古砖相对普通的抛光砖、瓷片来说要贵2至3倍。潘秉然说，“这就是预算问题，小仿古砖是相对小众的东西，不能以规模来考虑它的销量，更多是靠品牌附加值。”按照潘秉然的说法，蓝珀是辉鹏陶瓷企业转型的制高点(该企业以前专做外墙砖和瓦)，走高端设计师渠道是必然渠道，蓝珀“在产品上做减法，在设计上做加法”，以标准化的价格来解决消费者预算的问题。
据了解，蓝珀现有主砖近200款，配件将近500款，加起来约有700款，共有16个系列，16种规格，常用规格有600mm×400mm、500mm×500mm、330mm×330mm、300mm×300mm、165mm ×165mm、150mm×150mm。
蓝珀产品选材区
蓝珀如此多规格多款式的产品体系，终端要消化这种小仿古砖相对麻烦，这就需要一些更容易将产品应用到设计及终端销售的工具。潘秉然强调，小仿古砖的核心不是产品，更多是靠营销系统去支撑。为此，蓝珀专门推出了一本《空间百变攻略》，为用户提供各种瓷砖铺贴解决方案和专业的建议，这本被誉为“百铺攻略”的工具书实际上也成为了终端应用教材和为设计师打下手的“宝典”。
关于团队打造，潘秉然也颇有心得，他告诉记者，蓝珀整个业务团队分为两个模块：一是开拓团队，二是帮扶客户团队(在行业里叫墨攻团队)。蓝珀在终端已接近200个店面，随着喜爱田园风格的年轻化消费群体的增多，销售业绩也随之增长，潘秉然说：“蓝珀已经连续三年不低于80%的增长，今年上半年跟去年同期相比更是增长了一倍以上。之所以增长如此快，更多的是靠定位—产品—渠道—品牌—团队—终端这种系统的运营作支撑的。”
最后，潘秉然还指出了当前陶瓷行业营销方式的几种转变方向，分别是从泛客户营销走向精准客户营销、从门店销售走向消费者体验式营销、从初级联盟到多种深度整合模式、从卖产品走向卖整体空间效果、从重视服务到服务营销、从促销爆破到店面业绩系统提升。他告诉记者，这六个方向不但是蓝珀未来要做的，同时也应该是行业要思考的。
一望如麦田，乐在自然中
这样清新自然的田园风，你抵挡的了吗？
世上最浪漫的事，就是给她一个这样的家！
地中海风格，扑面而来的一阵清凉
即使是仿古，也是年轻时尚的仿古
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