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从衡阳到厦门/晋江/水头

开年出差忙，第一次出差定调全年。

昨天刚刚结束今年的两次出差，加起来前后有两天时间。第一次出差是3月14日参加新中源衡阳店的开业活动。第二次出差是3月16-18日、3月19-20日，分别参观厦门石材展、福建建博会（晋江家博会）。

3月15日开业的新中源衡阳YUAN空间艺术馆，把大宅挑高中庭直接搬进展厅

在厦门展上，主要看了英良、高时、环球、中民（莱姆石）、和信实业（洞石）、蒙诺（精工石材大板）等石材企业，以及依诺、宏宇、诺贝尔、托托贝尼、赛蒂克·防暴岩板（领标）等的岩板展位。

与此同时，在展会之余又马不停蹄分别走访了位于厦门同安的高时工厂，以及晋江的华泰、美胜、宏华、勇牌、拉莫斯、国星、祥达、釉花、天力高、七彩、石头来了等。

20号下午到达南安水头，分别走访了无上岩板、辉阳石业、三翔品牌岩仓（爱之屋岩板、进强岩板、顺辉天成岩板、欧文莱天沃岩板、新一派岩板），以及牛牛奢石家居。23号回程路上在潮州停留半天，走访了潮州市建筑卫生陶瓷行业协会和窑变空间（结晶釉茶器摆件）。

在厦门石材展户外的两个岩板品牌

因为去厦门、晋江，所以，同期的广州家博会和深圳家具展，包括设计上海继续看不到，甚是遗憾。下面就这两次出差，“洞见”一点全年趋势与大家分享。

马年开局“慢半拍”

今年开工到现在，刚好一个月时间，这两次出差、看展，加上在佛山的造访，总结起来主要有以下几点感受：

一是今年市场启动非常慢，主要表现是企业开窑率低。

今年开窑慢与中东冲突“黑天鹅事件”的影响也有关。目前福建产区开窑率还比较低，有知名企业三条线只开一条线，由于国际经济大环境的“不确定性”，所以，企业需要一个更长时间的观察后，再决定开几条窑。

二是能源-燃料问题的困挠。陶瓷行业是个能源敏感性行业，目前能源供给有几种方式，首先是一些地区强制要求烧天燃气，一些地区还在烧煤（比如广东的云浮，福建的漳州）；其次是烧气的，一些地区是随行就市，比如佛山、肇庆，一些地区是签约供气，合同期不随行就市，比如晋江，是与新奥燃气公司签约的，四年一签。一些地区是政府主导下的集中供气，比如高安。一些地区管道燃气供应长期充足且价格优惠，比如四川夹江。

这一轮的中东冲突导致霍尔木兹海峡被伊朗封锁，油价跟着大涨，部分地区液化天然气价格从3元/m³涨至5-6元/m³，由于能源成本占陶瓷生产成本的30%以上。所以，广东、山东、河北等产区陶企已发布涨价通知，产品价格普遍上调3-5元/㎡。

本来，这一轮燃气涨价中，晋江企业有不随行就市的优势，但是据说与新奥燃气的签约已快到期，目前已着手谈重签订问题，所以，关于新的四年价格如何定？双方接下来将将存在一个博弈的过程。

尽管3月份刚刚开的两会政府再一次强调要稳定楼市，但2021年以来，新房建设一路下滑，存量市场主要是一些工程和旧改项目，而这些主要跟央企、国资打交道，至于家装“老破小”的改造。

所以，瓷砖方面，对于习惯了做B端市场的福建产区陶企很难对接上。而且这个市场，瓷砖部分除厨卫阳场景有优势外，其他空间可替代的新材料很多，渠道话语权还掌握在家装公司手中。目前陶瓷行业在这一渠道发力的品牌主要有马可波罗，渠道商主要有华耐家居。它们闯出来的经验，接下来对全行业很重要。

B端终局也指向“品牌战”

三是市场倒逼发展理念集体变革。按照经济长周期存量市场内卷破解的逻辑，就是要构建一套长期主义的打法，不打价格战，打价值战，不追求规模，追求利润，要做好产品，除了满足功能需求，还要有颜值，能够提供情绪价值。品牌要往中高端定位，要高举中打，往低打价格战没有出路。福建产区产品差异化、个性化和柔性定制的能力已经得到了市场的普遍认可，但长期以来模仿、跟风的陋习还是改不了，这也是福建建博会大家不愿意秀创新产品的核心原因之一。另外，像小花砖这类产品尽管有特色，目前也正处在风口，但毕竟市场份额有限。所以，对福建产区而言，重点还是在地铺石、仿古砖等大品类产品，而这类产品目前福建产区的渠道还是指向B端。但现在福建主流企业中的优秀分子已经觉醒，要为造“好房子”做好产品，就不止于做产品，还要做品牌，没有品牌将寸步难行。目前B端市场对接的主要是央企、国企，品牌+低碳环保+创新材料是国家发展理念的核心导向，如果材料供应商跟不上，也将是会率先被淘汰。可是，对于完全没有品牌基因的陶瓷企业来讲，如何做品牌，其挑战可能比如何做渠道还要大。做品牌要会讲故事，要有为产品注入文化基因的能力，而且，最关键的是要有长期主义精神。无疑，这是一个很高的门槛。

这方面东鹏新材是一个案例。东鹏新材已经连续四年参加厦门石材展，其同样做人造石，但一直坚定地。让产品开发吻合国家发展节能环保战略，这一点与厦门展其他人造石石英石企业形成很大的差异。近年来，软瓷等新材出口较好，就是因为其环保属性，受国外越来越多的人士认可。这应该算是当下日益成熟的认知消费的一种。

这次出差福建，无论是石材行业，还是陶瓷行业，大家的认知已惊人的相似。在厦门石材展上，作为领导者的英良可以说在品牌经营上已经是一骑绝尘，因为在绝大多数石材企业不做品牌的情况下，英良集团在主展馆（共三个馆）已不展产品，而是以美术展的形式展石材与石材建筑的历史文化，尤其通过讲故事一一服务巴黎圣母院修复和皇家清真寺的案例，呈现其全球化运营的能力。而展位上，高时集团令我印象深刻的是它服务vivo的案例。